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交渉の話し方教室:押すだけが交渉じゃない!押してもダメなら、引いてみよう


 交渉の「押し」と「引き」

交渉を進めている時、「こちらのペースで交渉を進めているのに、相手がこちらのペースに乗ってこない」とお困りではないでしょうか。押しの姿勢で交渉を進めることも大切ですが、押しの姿勢だけだと、相手はうんざりしてしまいます。

そこで、「押してもダメなら引いてみな」のことわざ通り、引く姿勢も示してみましょう。それにより、相手は緊張状態が緩み、あなたの交渉条件を認める場合があるのです。

 
交渉/画像:写真AC

最初は、押しの姿勢で交渉する

「押してもダメなら、引いてみな」ですから、まず最初は、押しの姿勢で交渉することがポイントとなります。

その理由は、積極的な押しの姿勢と、引きの姿勢に「ギャップ」を持たせたいからです。

交渉の場で、相手はあなたに押されていると感じると、身構えたり、緊張感が高まったりしますが、そこであなたが引きの姿勢を見せることにより、相手の緊張感は緩みやすくなるのです。

そのため、最初は押しの姿勢で交渉を進めるのがコツになります。

引きの姿勢で交渉し、相手の構えを緩める

押しの姿勢で、相手があなたの交渉条件をのむなら問題ありませんが、相手があなたの交渉条件に難色を示している時は、今度は少し引いてみましょう。

交渉における「引き」には、「交渉条件を譲歩する」という方法があります。

実際の交渉では、まずは相手に対し、あえて高い要求を提示します。しかし、高い要求を提示すると、相手は大抵、その要求に対して身構えOKを出しません。

そこで、次には引いてみるのです。つまり、高い要求を提示した後に条件を譲歩すれば、相手はOKを出しやすくなる。その、人の心理を利用するわけです。

このシンプルな方法なら、交渉が苦手な人も、交渉しやすくなるのではないでしょうか。条件を譲歩する時は、日常のコミュニケーションをとる際のように、落ち着いた話し方を心がけてください。

また、交渉の話し方に磨きをかけたい方なら、本学の話し方教室専門講座を利用されるのがよいでしょう。


 コピーライト交渉力の向上なら話し方教室の名門・日本コミュニケーション学院東京 入門・教養講座 スタッフ委員会/交渉・交渉力/学院総長監修


  • 2017年7月04日

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