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営業の話し方教室:営業の醍醐味「クロージング」、顧客本位に徹しよう


営業マンの喜びとは、つまりは契約

営業マンにとっての醍醐味は、契約が交わされた瞬間に訪れます。普段はつらいと感じる営業も、契約が交わされることで、つらい気持ちが一気に喜びへと変化します。

営業において契約が結ばれる場面を、「クロージング」と呼んでいますが、クロージングにおいて大切なことは、顧客が「買いたい」と決断することです。そのためには、顧客の意志を尊重することが大切です。

 
営業・クロージング/画像:写真AC

営業は顧客が主体、顧客の声に耳を傾けよう

営業の基本は、あくまでも顧客が主体であることを理解しておきましょう。

営業マンは、あの手この手で売り込みたいと考えがちですが、そのような姿勢では、顧客はあなたから商品を買いたいと感じないでしょう。

そこで、顧客の立場を常に考えることが大切です。例えば、紹介した商品について、「何か分からないことや、聞いておきたいことはありませんか?」と質問してみましょう。

顧客としては、営業マンが的確に質問に答えられれば、営業マンへの信頼が高まります。それによりクロージングの状態へと近づいていくのです。

営業でクロージングの状態に近づけるためには、一方的な話し方をするのではなく、双方向のコミュニケーションこそが大切なのです。

クロージングにおいて、あせりは禁物

顧客との間でやりとりを交わすと、徐々にクロージングの状態に近づきます。経験の浅い営業マンやあがり症の営業マンは、なんとかして契約を取りたいとあせってしまうものです。

しかし、契約を結ぶ際に、あせりは禁物です。あせりの気持ちが顧客に伝わると、顧客は「この営業マン、余裕がないな」と感じます。この営業、いやだなあと思ってしまうのです。

そんなときこそ、顧客本位に徹してください。心に余裕を持つことで、顧客も心を開きやすくなるのです。

さて、営業で、落ち着いた話し方やクロージングの方法を身につけたい方は、本学の話し方教室専門講座でじっくりと学ばれるのがよいでしょう。


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  • 2017年7月17日

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