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話し方教室:交渉の話し方教室入門講座。交渉で有効活用したい!心理学の「アンカリング効果」


交渉に活用する心理学

交渉時に「いつも相手のペースで交渉が進んでしまう」とお悩みではないでしょうか。あがり症の方は、特にそのように感じてしまうことでしょう。

自分のペースで交渉を進めたいなら、心理学の「アンカリング効果」を活用しながら交渉してみるのもよいでしょう。

アンカリングでは、「思い込み」を活用します。困難な条件を提示した上で、比較的簡単な条件を示すと、簡単な条件でOKをもらえることがあるのです。


交渉/画像:ぱくたそ

アンカリング効果(係留効果)とは?

一般に、最初に提示する条件を「アンカー(錨)」とよびます。そして、これが交渉結果に影響することをアンカリング効果と呼んでいます。

身近な例をあげてみましょう。

靴屋さんで値札に「定価1万円のブーツが、半額、5、000円」と書いてあったとしましょう。これなら半額で販売されているのですから「安い!」と感じますよね。ですから買う気も起こりやすくなります。

しかし、定価の1万円を記載がなく、単に5000円とだけ表記されていたらいかがですか。安さは感じられないでしょう。買う気も起こりにくくなるでしょう。

このように最初に提示した条件が、結果を左右することをアンカリング効果と呼んでいるわけです。

交渉でアンカリング効果を活用してみる

例えば、あなたの会社で、新規の取引先と取り引きするとしましょう。新規の取引先は、非常に安い買入価格を条件として
出してきており、この条件では、あなたの会社は利益が見込めません。

そこで、あなたの会社は、このように交渉します。

「我が社は品質に自信があります。品質が譲れない分、価格も譲ることはできないのです。ただ、発注の単位を1万個にしていただければ、少々の値引きはできます。いかがでしょうか?」

はじめに価格は譲ることはできない、と断言した上で、次に発注単位を増やせば少々の値引きに応じる、という姿勢を出すことで、少々の値引きでOKをもらいやすくなるのです。

アンカリングは、普段の話し方、コミュニケーションに応用することができますのでお試しください。また、交渉のスキルを高めたいなら、本学の話し方教室専門講座で学ばれるのがよいでしょう。


 コピーライト交渉の話し方なら話し方教室の名門日本コミュニケーション学院東京 入門・教養講座 スタッフ委員会/交渉・交渉力/学院総長監修


  • 2017年8月07日

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