話し方講座|売買交渉では優しい言い回しではなく、明確に主張すること!

分配・売買交渉において、優しいものの言い方は不適切

Inc.では、効果的な交渉術について掲載しています。一般的には温厚な交渉スタイルが良い結果をもたらすと思われていますが、研究では逆の結果が出ているというのです。(2018/1019)

ハーバードビジネススクールが、感謝、敬意などトーンを変えて売買交渉の調子を測定する研究を実施。その結果は「優しいものの言い方が効果的と思われていたが、実際にはその反対の結果となった。湾曲的な表現は要求が間接的になることから、売買交渉などでは不適切だ」と、分配・売買交渉において穏やかな進め方は、非生産的だと報告しています。

では先の交渉では、どんな「話し方」がよいのか?

ハーバードビジネススクールでは、上記の結果に基づき、いくつかアドバイスも行っています。優しいものの言い方は不適切というわけですから、「自分の意見を伝えるために、断言的なフレーズを使用することも必要」と述べています。

例えば「私のデータでは80,000ドルは低すぎる。これは90,000ドルの価値があります」と話す方が良いと言っています。もちろん、その理由は明確にする必要があるとのことです。

交渉を強化するための姿勢・心構えとは?

そのほか、同スクールのアドバイスで重要と思える点を3点紹介しておきます。

1.まずは「対等」であることを認識することが大事だとアドバイスしています。自分の価値を見いだすのは相手であり、自分と相手の関係で優劣をつけてはいけないといいます。

2.また交渉では必ず「質問」されますので、その質問に答えられるように、事前のデータ収集や調査は大切だといっています。

3.そして、「限界を理解」することが重要といいます。能力を超えた交渉はプレッシャーになり、良い結果は出ないと断言しています。

さて、もちろん売買交渉にかかわらず、全ての交渉は自分の利益だけを求めていては成立しません。相手にもメリットがあり、それらを享受することが正しい交渉に違いありません。それは当然のことですから、ここでは取り上げていませんが、上記の3点はとても参考になる重要な指摘だと思います。

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