話し方教室「余裕を持った交渉をするなら、代替案を準備しておこう!」(話し方講座東京)

交渉がまとまらなかったらどうしよう!

交渉においてプレッシャーを感じる理由は「交渉がまとまらなかったらどうしよう?」と考えてしまうためです。

その対策はズバリ、事前に代替案を考えておくことです。「Aの方法がダメでも、Bの方法がある」と考えられるだけでも、余裕を持って交渉に臨むことができます。

代替案が交渉に余裕をもたらす

交渉に余裕を持って臨むためには、あらかじめ代替案を考えておくことが大切です。交渉案が一つだけしかなければ、交渉が決裂した場合に逃げ道がないため、余裕を持って交渉しにくくなります。

その点、「A案がダメでも、B案がある」と考えることができれば、B案という逃げ道があるため、心に余裕を持って交渉することができます。余裕がもてれば、自分のペースを保つことができますし、相手の要求や相手の言葉の行間も読みやすくなります。交渉をうまく進めやすくなるのです。

代替案を用いた交渉の具体例

それでは、代替案を用いた交渉の簡単な例を見ていきましょう。

あなたの会社で新しいコピー機を買いたいとします。A社のコピー機は性能がいいのですが、高価格であることが難点なので、A社のコピー機の5万円の値引き交渉をすることになりました。この際の代替案は「A社が全く値引きに応じない場合は、B社のコピー機を買う」です。

あなたは、A社より5万円安いB社のコピー機を引き合いに出し、「うちの会社の方針は、少しでも安い機種にすることです。しかし担当の私はA社のコピー機も気に入っています。値引きをしていただけませんか?」と交渉するのです。

そこで、A社が値引きに応じれば交渉成立です。しかし、交渉がまとまらない場合は、B社のコピー機を買うことになります。もっとも代替案は、一つである必要はありません。例えば代替案②として「3万円の値引き可なら、プラス消耗品のサービスも引き出して妥協する」があってもよいのです。

話し方教室の要点「交渉力を高めるポイントとは何か?」

1.交渉に余裕を持って臨むためには、「代替案」を用意しておくこと。交渉案が一つでは、交渉の決裂が怖いため、余裕をなくしてしまう。

2.代替案は、最低一つ。二つでも構わない。もっとも多すぎても、思考が広がりすぎるためよくない。

いずれにしろ代替案があれば、余裕を持って交渉に臨めることがおわかりいただけるのではないでしょうか。

さて、交渉の話し方について勉強したい方は、話し方教室の伝統校・日本コミュニケーション学院東京の専門講座で学ばれるのがよいでしょう。

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