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説得の話し方教室|否定せず、肯定しつつ説得しよう!イエス・アンド法の活用


相手を受け入れて説得する

説得するとき、相手と意見が食い違うと、相手の意見を否定してしまうことが多いものです。しかし、むやみに相手を否定すると、説得が物別れになることがあります。

そこで、否定的な表現を用いない「イエス・アンド法」を利用して説得してみましょう。この方法は相手を受け入れる話し方となりますので、その結果、相手が説得に応じやすくなるのです。

 
説得スキル/画像:ぱくたそ


「イエス・アンド法」と、「イエス・バット法」との違い

「イエス・アンド法」は、「イエス」の部分で相手の意見を受け入れ、さらに相手に対し肯定的に説明していくので、やんわりとした雰囲気で相手に物事を伝えることができます。

これに対するものとして、「イエス・バット法」があります。

こちらは、まずは相手の意見を受け入れて、その後「バット」の部分で相手の意見を否定することになりますので、相手は、自分の意見が受け入れられないと感じてしまいます。ですから、信頼関係がない限り、この説得法はすすめられません。

「イエス・アンド法」と、「イエス・バット法」を使ってみる

それでは、実際に2つの方法を使って説得してみましょう。

まずは、会社を退職したいと考えている部下に対し、上司であるあなたがイエス・バット法で説得するとしましょう。

「君のやめたい気持ちは分かる。しかし、ここで退職すると、次の仕事探しが大変になるぞ」となります。

この場合、部下としては、上司から脅されているように感じてしまうかもしれません。あがり症の部下なら、萎縮してしまうことでしょう。

こんどは、イエス・アンド法で説得してみましょう。

「君のやめたい気持ちは分かる。退職するのも一つの方法だろう。一方で君が会社に残り、その優れた○○能力に、さらに磨きをかけるという方法もあるんじゃないかな。じっくり考えてみてほしい」。

このように説得するなら、部下の能力を評価していることにもつながり、部下は退職を思いとどまるかもしれません。

まとめ/話し方教室の要点:「説得の技術」イエス・アンド法と、イエス・バット法の使い方

①「イエス・アンド法」は、まず「イエス」の部分で相手の意見を受け入れ、その後も否定せずに、相手に対し肯定的に説明していくので、相手が気分を害すことは少なくなる。

②「イエス・バット法」は、まず相手の意見を受け入れて、その後「バット」の部分で相手の意見を否定することになるため、相手は、自分の意見が受け入れられないと不満を感じやすくなる。

皆さんにお勧めしたいのは、イエス・アンド法です。これを、普段のコミュニケーションに用いてみてください。いい感じで説得できるかもしれません。

また、説得のさまざまな方法について本格的に学びたい方は、話し方教室の名門・日本コミュニケーション学院東京の話し方教室で学ばれるのがよいでしょう。


 コピーライト話し方教室の名門・日本コミュニケーション学院東京/入門・教養講座 スタッフ委員会/説得・説得力/学院総長監修


  • 2018年5月02日

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