話し方教室東京 コラム-グローバルな交渉を成功させるポイント!

国際交渉に際しては、事前に文化の違いを受け入れる準備・トレーニングを

カスタマーシンクでは、国際交渉を成功させるためのアドバイスを行っている。海外のマーケティング戦略には、文化的背景が影響するからだ。

別の国とビジネス交渉を行うグローバル企業は、異なる背景の従業員をチームとしてコミュニケーション・トレーニングすることをすすめている。現地に赴く場合は、伝統や習慣は尊重するべきであり、マナーやエチケットを受け入れる柔軟性が身につく。

国際交渉の枠組みを知り、メッセージは相手に合わせて発信する

国際交渉のフレームワークも存在する。それは「階級」「個人主義VS全体主義」「男性VS女性」「不確実性への回避」「長期的VS短期的」「寛容VS拘束」であり、文化を測る視点となる。

例えば中国では、階級へのこだわりが強く、コミュニティレベルでの決定が多い。一方スウェーデンは階級へのこだわりは低くなるが、個人主義だ。2つの国がお互い交渉する場合、対極する文化の違いを理解しなければならない。

また市場へのコミュニケーションも変わる。例えば消費者にブランドメッセージを発信する場合、デザインのシンボルカラーが赤だとすると、ある国では「女性的」と捉え、別の国では「挑戦的」となることがある。

たとえターゲットの国の言葉が堪能であっても、微妙なニュアンスを理解しなければ交渉は成立が難しい。事前の専門チームを作り、備えておくことが大切だと述べている。

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