話し方教室コラム-ビジネス取引における会食は効果があるのか?

食事と交渉の相関関係は?

交渉などビジネスの席で食事をするのは一般的だが、効果があるのだろうか。ナレッジでは、食事と交渉の相関性について、いくつかの研究結果を取り上げている。どのような交渉かが鍵となるようだ。

コーネル大学では、料理や食事を共にすることの多い消防署で実験。調理も食事も彼らのチームワークのパフォーマンス向上に影響した。しかしオフィスでの役員たちのコラボレーションは、一緒に料理をしたときのみ増加している。

ハーバード・ケネディ大学の実験では、学生たちに合併事業の交渉をロールプレイングしてもらっている。場所はレストラン、会議室、また同じ会議室でも、1グループは食事付き、もう1グループは食事なしで行った。

すると、一緒に食事をしたグループは、食事をしなかったグループよりも11~12%の利益をもたらした。これは生物学的な答えがあり、一緒に食べることで自己制御性が向上、攻撃性が低下し、偏見も抑制される。これらが交渉の成果にプラスの影響を及ぼすことは言うまでもない。

ビジネスの席での食事は個々の交渉の状況を見極めて

もう1つ、スタンフォード大学の研究では、食事の席で競争を伴う交渉を行った。食事の内容には相互関係は見られなかったが、食事をすることで集中力に欠け、革新的な発見や価値の創出など意欲が低下した。

これらのことから記事では、ビジネスの席での食事が効果的かどうかは、交渉内容や個々の状況を見極める必要があると述べている。

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