話し方教室「女性が交渉能力を発揮するには?」(話し方ニュース東京)

女性は男性に比べて、交渉力が低い?

「アレテイア」では、女性の交渉能力について研究にもとづく意見を掲載(2018/09/03)。これまでの調査から女性の交渉能力は高くない。しかし女性は男性と視点が違うため、スキル向上のために男性の真似をする必要はないという。

イスラエル・テルアビブ大学のドータン博士とドイツ・ポツダム大学のヘルプスト教授の研究でも、女性の交渉成約率は男性に比べて30%低く、また女性の20%は、ミッションを理解していながらも全く交渉していなかったという。

女性の長所を活かせば、交渉が創造的になるかもしれない

しかしこの研究では、女性が友人や気になる人々のために交渉すると、その能力を発揮することを明らかにした。女性は対象となる人やもののために行うというのだ。

つまり男性にとって交渉は「戦い」であり、勝つか負けるかの勝負だ。それに対し女性は、他人や友人、自分自身よりも重要なものを守る、あるいは有利にするための手段なのだと話す。

では女性は交渉に向かないのかというとそうではない。スタンフォード大学のニール教授は、女性は自分自身の目的や対象を明確にすることで、交渉に対する苦手意識を克服できるという。

そして女性は勝ち負けのゲームをしているのではなく、テーブルの両側が持つニーズに創造的なソリューションを探している。女性を交えることで、コラボレーションする考え方が自然にもたらされる可能性もあると述べている。

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