話し方教室「やはり交渉は苦手!交渉をうまく進める秘訣とは?」

交渉では、わざわざ相手に有利な状況を作らない

「交渉」という言葉を聞くと、あがり症の人ほどプレッシャーに感じてしまうのではないでしょうか。プレッシャーの重圧に負けてしまうと、上手くいくはずの交渉も上手くいかなくなってしまいます。

交渉が上手くいかない原因として、プレッシャーだけではなく、相手に有利な状況を作ってしまっていることがあります。そんな状態を打破するには、どうすれば良いのでしょうか。

交渉相手に対して、すぐに譲歩してしまわないこと

交渉では、相手の条件に対してすぐに譲歩しないことが大切です。

例えば、あなたがリフォーム会社の営業をしていたとします。お客様の家の浴室をリフォームしていましたが、追加工事が発生しました。追加工事費と部材代を合わせると、見積もりの時点で48万円だったものが、合計で51万円となりました。お客様は追加工事の料金には納得していない様子です。

そこで、お客様が、「50万円でお願いできませんか?」と要求してきました。さて、あなたなら、どうしますか?

すんなりと、「わかりました!」という選択肢はもちろんあります。しかし、ここは会社の利益も考え「本当は、消費税込み51万3000円なのですが、3000円は値引きさせていただきました!しかも追加工事も、充分勉強させていただいた上での料金です。ですので、申し訳ないのですが、51万円でお願いできませんでしょうか」と返すのも、ありなのです。

交渉の場面で、いつも簡単に譲歩しているようでは、肝心の利益を確保できなくなってしまいます。それでは、何のためのビジネスか、ということになることでしょう。

交渉では感情的にならない、及び腰にならないこと

また、交渉では、カッとなったり及び腰になったりすることも禁物です。カッとなって感情的になってしまったら、冷静な判断ができず、相手の思うつぼとなってしまいます。逆に、及び腰な態度で交渉を行うと、相手のペースで交渉が進んでしまいます。

交渉で大切なことは、常に客観的な視点を持ち、「ここは譲れない」という一線を、あらかじめ決めておくことです。そうすれば、あとは、それよりも少しでも良い条件を獲得できるように、相手とのコミュニケーションを密にしていけばよいのですから。

もし、交渉の場での話し方に自信が持てない人は、本学の営業力開発コーチングを受けていただくとよいでしょう。

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