話し方教室「営業マンなら知っておきたい!お互いの緊張をほぐす『アイスブレイク』」(話し方講座東京)

顧客の緊張をほぐすことができない営業マンは、仕事にならない

営業マンとして必須とも言えるスキルに「スムーズに会話を進めること」があります。スムーズに会話を進めることによって、双方のコミュニケーションが取れるようになり、契約につながりやすくもなるからです。もし、営業マンがあがり症で顧客の緊張をほぐせなければ、契約へとつなげるのは困難になってしまうことでしょう。

今回は、顧客の緊張をほぐすための「アイスブレイク」という手法をご紹介しましょう。

営業は身近なことから話題を切り出し、緊張をほぐす

「アイスブレイク」とは直訳すると「氷を砕く」という意味ですが、一般的には「緊張して心が固まっている状態をほぐす」という意味で使われます。

営業マンが顧客に対して営業を行う際、顧客は、営業マンに対して「何を売りつけに来たのだろうか」と警戒することが多く、心を閉ざしてしまうことがよくあります。そこで、「アイスブレイク」が効果を発揮するのです。

営業の心得として、身近な話題から話を切り出すのが基本です。例えば、「かわいらしいワンちゃんですね。何という犬種ですか?」という質問や、「玄関のお花はきれいですね。お手入れは大変でしょう?」という問いかけをするのです。身近なことをちょっと話したり、さりげなくほめたりすることで、顧客は心を開きやすくなります。

営業マンは、普段から話題を増やしておく

また、多くの顧客と接する機会が多い営業マンとしては、普段から話題を増やしておくことも大切です。商品に関する専門的な話題だけではなく、季節的な話題や、最近良く耳にするけれど意味が良く分からない言葉を調べておいたりすると、話題も広がります。さらに、顧客が興味を持っていることについて理解を深めておくと、アイスブレイクの効果は格段に高まります。

さて、アイスブレイクなど、ちょっとした工夫で顧客の心を開くことは可能になります。さらに、営業マンとしての話し方を上達させたい方は、本学の話し方教室講座・営業力開発コーチングで学ぶと効果的でしょう。

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