話し方教室「話法のフレームワーク!FABEをセールストークに活用しよう!」

FABE(ファブ)とは

商品を販売する時に、どの様に説明したら良いか困った事はありませんか?そんな時に役に立つ効果的な話し方のフレームワークがFABE。今回は、FABE(ファブ)についてご説明しましょう。

FABEとは、お客さん目線で商品の特徴を分析するフレームワークです。Feature(特長)、Advantage(優位性)、Benefit(便益)、Evidence(証拠)の頭文字をとったものです。

FABEの前にやっておくコミュニケーション

FABEの前に、お客様とコミュニケーションをとり、お客様が持っている価値観を聞き出す必要があります。お客様は商品やサービスから得られる価値や便益にお金を払います。何が価値かは、お客様によって異なります。

ですから、お客様がどんな価値を求めているのか、何に価値を感じているのかをあらかじめ知る必要があるのです。

FABEを用いたセールス話法

お客様の価値観を掴んだら、それを意識して、F、A、B、Eの順番の話し方をします。そうすると商品やサービスの良さを、分かり易くきちんと伝えられます。その結果、よく売れ、売り上げアップ、成約率アップにつながるというわけです。

Fは、商品の見た目やカタログに書かれているような客観的な特徴です。性能や機能、デザイン、コストなどです。

Aは、他のライバル会社の製品と比べて優れている所です。優位性から「…だから…できる」と利点をアピールします。新しくできる事や、得になる事、節約できる事、手間が省ける事などです。

Bは、お客様にとっての利便性、どんな利益を得られるかです。楽になる、節約できる、より安全になる、不安を解消できる、より満足できる、などになります。

Eは、証拠を示すことです。本当に優れている事の根拠をデータや実例で示します。ユーザーアンケートや、試供品モニターの結果、科学的検証実験の結果、実物を使ってみせる、分析レポート、パブリシティなどなど。

上記のいずれも、客観的な第三者の立場で示されているときに、より説得力が増します。

様々な販売の場面で使われるFABE

FABEは、接客販売には欠かせないフレームワークです。様々な接客の場面で、顧客に対するプレゼンテーションをするときに活用されます。テレビショッピングでも、このFABEの流れで説明されるケースが多いものです。

もっとも、それだけではなく、広告やPOPを書く時などにも役立ちます。

本学の話し方教室にもFABEを教える講座があります。説得力のあるセールストークができるようになりますので、ぜひご利用ください。

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