話し方教室「誰にでもできる、うまい交渉術とは?」

交渉は特別なものだけではない!

「交渉」と言われると、高い能力を持った人が、限られた状況でのみ行うもの、という印象があります。しかし、そうではありません。交渉は日常的に行われています。

例えば、友人と休日をどう過ごすかについて話しているとします。友人は観たい映画があるため映画館に行きたいと言っているのに、私は新しくできたゴルフ場に行きたいと思っています。

この時、一緒に映画を観に行くために、友人はその映画について語りますし、そして私もまた、ゴルフ場について(行きたいことを)語るでしょう。実は、このやりとりが交渉そのものと言ってよいのです。

いかがでしょうか、交渉が身近に思えてきませんか?

交渉に際しての準備とは

さて、今回は、交渉について押さえておくべき「下準備と心得」を紹介しましょう。

友人間でもビジネスでも、交渉する前に大切なことは、下準備をすることです。その下準備のポイントを3つ述べておきましょう。

1.交渉の下準備は、「情報」を集めることから

自分の持っている知識、情報が多ければ多いほど、交渉の際に武器になります。

先ほど挙げた例で言うのなら、何という監督がどのような話を題材に作っていて、どこが見所なのか。そういった知識が曖昧だと、相手を説得することはできませんよね。

もちろん、ビジネスの際には、相手企業の経営状況やその業界がどのような動きをしているか等、きめ細かな情報収集をしておく必要があります。それによって交渉の仕方も変わってきます。

情報は多い方がいい交渉ができます。ですから、交渉に必要なことは予めきちんと調べておきましょう。

2.自分と相手の「立場」について把握しておく

交渉は、ひとつの物事について議論し相手を言い負かすことではなく、自分と相手とがお互いに納得できる妥協点を探すためのコミュニケーションなのです。

そのため、相手は自分に何を求めているのか?そして自分は相手に何を求めようとしているのか?それをきちんと把握した上で、話し合いを始めましょう。決して相手をねじ伏せるのではありません。

3.交渉上手は、練習から生まれる

友人間のことはともかくとして、仕事の場で交渉する際には、練習をしておくことが大事です。

特に あがり症の人は、自分が相手に求めること、その理由などを声に出して練習しておく必要があります。そうすれば話し方を確認でき、交渉当日もスムーズに言葉が出てくるようになります。

交渉の最中に「黙る」効果を知っておく

一つ上の技術ですが、交渉の際に「黙る」方法があります。こちらが黙ることによって、相手はその空白を埋めるように話し出すからです。

その話の中には、相手の提案の何が、こちらにとって有益なのかや、相手が提示する条件の根拠などもあることでしょう。

話を聞く中で、こちらと相手側との新たな妥協点が見つかるかもしれないのです。

相手を尊重する気持ちが大事

交渉はコミュニケーションですので、よりよい交渉のためには、話し方やコミュニケーションスキルが必要です。

合わせて、もう一つ必要なものがあります。それは、相手を尊重する気持ちです。

相手との良好な関係を築かない限り、交渉はうまくいきません。そして良好な関係とは、相手を尊重する気持ちから生まれるのです。

©話し方教室の名門日本コミュニケーション学院東京/ビジネス開発委員会/交渉/学院総長監修