「聞くことは最強の説得である｜話し方教室が教える“相手を動かす聞き方”の基本」（じっくり教養 話し方教室東京）

「説得力を高めたい」「相手を納得させる話し方を身につけたい」そう考えたとき、多くの人は“話す技術”に意識を向けます。しかしながら、実は聞き方こそが説得の本質と言っても過言ではありません。

ちなみに、トップセールスと言われる人達は決して多くを語りません。相手の話をよく聞くことで、相手の心を動かし、行動を引き出しています。聞くことは、極めて能動的なコミュニケーションと言ってよいのです。

1.説得の出発点は「聞く姿勢」にある

説得とは、相手を論破することではありません。相手が「この人の話を聞いてみよう」と感じた瞬間から、説得は始まります。その入口となるのが、聞く姿勢です。

人は自分が理解された時に心を開く

人は自分の話を真剣に聞いてもらえたと感じたとき、心を開きます。相づちやうなずき、要点の言い換えなどを通じて話を受け止めてもらえた時、「この人は自分を理解してくれている」という感覚が生まれます。この安心感こそが説得の土台になるのです。

反論は反論を生み、質問は対話を生む

説得の場面でありがちな失敗は、相手の意見にすぐ反論してしまうことです。これは賢明とはいえません。反論はさらに反論を生みます。そこで、「なぜそう考えたのですか」「どこが一番気になりますか」と質問してみます。質問は対話を生むからです。

2.聞き方の”質”が説得の成否を分けている

同じ内容を聞いていても、聞き方次第で相手の受け取り方は大きく変わります。説得力のある人は、聞き方に明確な共通点があります。

事実と感情を切り分けて話を聞く

相手の話を聞きながら心の中で「それは違う」と評価してしまうと、表情や態度に表れるものです。説得に強い人は、事実と感情を切り分けつつ話を聞きます。この姿勢が相手の防衛心を下げ、建設的なコミュニケーションを可能にします。

あえて間をとり内省を促す

沈黙を怖がり、すぐに言葉を足してしまう人は少なくありません。しかし、沈黙は相手が考えるための大切な時間です。そんな時は、あえて間を取ることで相手の内省を促し、自ら納得する状態をつくり出せます。

3.聞く力で相手を動かすことができる

説得のゴールは、相手が「やられた」と感じることなく、自ら行動を選ぶ状態をつくることです。そのために欠かせないのが、相手を動かす聞き方です。

相手の言った言葉をそのまま返してみる

相手の使った言葉をそのまま返すことで、理解の正確さが伝わります。「先ほどおっしゃっていた〇〇という点ですね」と返すことで、提案や意見も受け入れられやすくなります。これは説得力を高める基本技術です。

聞き方と質問を重ねて納得を引き出せる

最も強い説得は、相手自身の口から結論が語られる瞬間に生まれます。適切な聞き方と質問を重ねることで、相手は自分なりの答えにたどり着きます。この状態をつくれたとき、説得は成功しています。

話し方教室の視点／学院創業者・酒井学院総長の一言

聞くことは、話す以上に相手を動かす説得技術です。説得力を高めたいのであれば、まず聞き方を変えることが最短ルートと言って構いません。

あなたは、相手の話を「理解するため」に聞けていますか。それとも、単に「返事を考えるため」に聞いているでしょうか？ぜひ聞き方を変えてみてください。それだけで、コミュニケーションの結果は大きく変わります。

まずは騙された思ってチャレンジしてください。すぐに結果がでることにお気づきになることでしょう。

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