話し方教室「元FBIの交渉担当官が交渉術の神髄を語る」

交渉成功の秘訣

アメリカのメディアCNBCは10月16日、誘拐事件やテロ事件で犯人との交渉にあたり、国際的に活躍した元FBIのクリス・ボス氏に、交渉成功の秘訣を尋ねた。

氏によると交渉で最も大事なことは、まず相手に話をさせることだという。もちろんただ相手の言うことを聴くだけではなく、いかにして相手にもっと話をさせることができるかを理解することが必要だ。

相手が話す量が増えれば増えるほど、交渉には好都合だという。そのために相手が自発的に情報や意見を出せる機会を作り、相手の発言を促すような表現を入れる。そして相手に会話の主導権を握っていると感じさせる。

自分の思い通りになっていると相手が感じているときが、こちらの要望を通しやすいときだという。

交渉とは情報を得て、より良い結果を構築していくプロセス

例えば交渉相手が周到な準備をしてきたとする。その努力を認める言葉をかけると、相手の心を開く鍵になる可能性がある。質問で水を向けることもできるし、相手の言葉が思いがけないものだったら、驚いてそれを聞き返すだけでもいい。

相手の言葉を繰り返すことは相手の心に響きやすく、簡単で非常に効果的な方法だ。しかもそれによって対応策を考える時間を稼ぐことができる。ちょっと時間をかければ、自分が調べても絶対わからない情報が相手から得られる場合もある。交渉とは情報を得てより良い結果を構築していくプロセスだ。

一度で終わらせようとすると何かを置き去りにしてしまうことが多い、と氏は忠告している。

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