話し方教室「交渉スタイルは性格で変わる?交渉成功のための心得とは」(話し方ニュース東京)

効果的な交渉は人それぞれ

ファースト・カンパニーは1月22日、交渉スキルについて専門家たちの意見をまとめている。交渉スキルには、交渉者の性格やスタイルが大きく影響するため、必ずしも一定のマニュアルが効果的とは限らないという。

性格と交渉スタイル

心理学者の分析によると、「交渉」スタイルには「張り合う」、「協力する」、「妥協する」、「譲る」、「避ける」の5種類がある。しかしスタイルは交渉者の性格が大きく関わってくる。

例えば勝ち負けにこだわる人は「張り合う」ことを好み、成果よりも価値観にこだわる人は「譲る」ことができない。利益の公正さを求める人は「妥協する」タイプであり、深く話し合うタイプは「協力する」傾向にある。そして対立を嫌う人は「避ける」タイプだ。

交渉に成功するための必須要素

しかしあるビジネススクールの教授によると、どのような人格であれ、交渉を成功させるために欠かせない要素があるという。それは、「信頼性」、「準備」、「聞き取り」の3つ。

実際、交渉は退屈なくらいで良いという。なぜなら、本当に良い交渉というのは、準備に多くの時間を費やしているからだ。

同教授はまた、「1%ルール」を設け、交渉相手よりも1%ほど知識が豊富であることが望ましいと話す。知識を持ち、話を聞きながら公平で信頼できると思わせることが効果的だとしている。

話し方教室の要点「交渉のコミュニケーションのポイント」

交渉の仕方は性格によって異なるが、それでも交渉成功のための要素は同じで、次の3つであるという。①信頼、②準備、③聞き取り。さらに「1%ルール」として、交渉相手よりも1%程度、知識が豊富であることがベターだと言っている。

つまり、交渉に成功するかどうかは、努力の「僅差」にある、というわけだ。

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