話し方教室東京 コラム-交渉のポイント!内容にストーリー性を持たせ、成立直前まで妥協しないこと!

交渉の専門家は、どのようにして話し合いをまとめるのか

フォーブスでは、交渉の専門家が話し合いをどのようにまとめるか、注意するべきポイントについて解説している。そのポイントは、内容にストーリー性を持たせること、そして成立直前まで妥協しないことだという。

「ストーリー」は、理解する・させるために強力な方法となる。文書よりも、神話や歴史のほうが頭に入りやすく伝えやすいように、交渉でもストーリー仕立てにすることで内容にメリハリがつき、理解しやすくなる。

ストーリーになっていると、角度や視点が変わり創造性が働く。例えばメーカーとサプライヤーの取り引きで、「(交渉が)まとまればこうなる」というのではなく、「まとまらなかったらどうなる」と問題を提起するほうが、角度や視点が変わり議論しやすくなる。

交渉の早い段階での妥協はしない

また、交渉中に気をつけたいのが「妥協」である。妥協は必要な場合もあるが、それは様々な問題や仮定を検討し、余計なものを排除した後に行われる最終手段でなければならないという。

例をあげると、絶望して飛び降りようとしている人物と交渉したとする。交渉者は相手を理解する、自分が受け入れられるまでひたすら話を続ける。

これは、我を通すということではなく、長期戦によって相手に考える余地を与えることで、状況を変えていくことができるということだ。そのため緊急である・なしに関わらず、早い段階で妥協してはいけないという。

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