話し方教室東京 コラム-ビジネスの長期的な関係構築なら「統合的交渉」を学べ!

分配的交渉と統合的交渉

交渉には分配的交渉と統合的交渉の2つがある。ビジネスツーコミュニティでは、両方利益の得られる「統合的交渉」について知っておくべきことを解説している。

競売などの単一的な交渉を「分配的交渉」、2つ以上の条件や内容について取引を行うのが「統合的交渉」である。いわゆる「ウインウイン交渉」と呼ばれるもので、お互いの問題を解決して目標を統合する。

これらは、双方にとって有益な結果が得られ、相手との長期的な関係を構築するために行われる。

統合的交渉の戦略

何かを一緒に達成するための協力、一緒に利益を上げるための交渉には、より高いスキルが要求されるものだ。その戦略をアドバイスしている。

1つは、代替案を探すこと。交渉の前に独自に調査を行い、潜在的なニーズや要望に応える案をいくつかピックアップする。

もう1つは、交渉中に相手の隠された興味を明らかにすること。これには多くの質問を準備する必要がある。その中で共感を見つけ、信頼関係を築いていく。

長期的な関係構築なら、双方の関心や利益の共有を

分配的交渉と統合的交渉の違いを認識できない人は少なくない。

自身の利益や興味を公開することで不利になると考える傾向にあるが、長期的な関係を築く場合、それぞれの興味・関心・ニーズを共有することの方が大切だ。双方の利益を明確にすることで、解決できるとしている。

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