話し方教室東京 コラム-交渉のスキル「沈黙」と「リフレーミング」を習得せよ!

交渉術は難しいというイメージに惑わされない

ファイナンシャル マネジメントでは、交渉術について書かれた「セイレス, ゲットモア」の著者に行ったインタビューを掲載している。

「交渉」という言葉に身構えてしまう人もいるが、交渉スキルは学習可能なスキルであり、地道な練習で習得できるものだとしている。

著者によると、交渉が難しいと考えられがちなのは、映画やテレビなどでよく見かける「手に汗握る瞬間」や「打ち負かす」などから、「対立」というイメージがあり不安になるのではないかと述べている。

交渉時に話すことを一時停止する「沈黙」のスキル

実は、交渉に必要なスキルはシンプルで、著書の中に書かれている主要なポイントは「沈黙」と「リフレーミング」である。

まず、単に一時停止すること、話す前に考えて深呼吸を4回行う。「沈黙は金なり」というように、しゃべりすぎることは大きな過ちであり、不安や焦りを抱えた状態で話をしても効果はない。

まずは心を落ち着け、自分の状況を分析し相手を観察する。

視点を変えて交渉に臨む「リフレーミング」のスキル

「リフレーミング」は、物事を1つの枠組み(フレーム)と考え、視点や考え方を変えてポジティブに解釈することだ。

相手はどのようなジェスチャーや態度を示しているのか、相手の興味を引くために自分はどのように話すべきかを考えながら脳の再構築をしていくスキルである。

もし事前に不安を感じ、相手が何らかの偏見を持っているかもしれないと考えるなら、それに備えた回答を用意し練習していくことで交渉スキルを磨くことができるとしている。

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