話し方講座コラム-「分かったつもり」が交渉失敗の原因となりやすい!

交渉の失敗は「錯覚」でも起きる

ビジネス・ツー・コミュニティーは、専門家が指摘する交渉術の注意点について掲載。交渉では、お互いが説明した内容を理解してくれているという『透明性の錯覚』に陥っていることが多く、交渉失敗の原因になりやすいと説明している。

社会心理学などで「認知バイアス」と呼ばれている現象がある。これは様々なシーンで人が選択を迫られる中、時間をかけず多くを無意識に脳で処理しているため、勘違いや思い込み、記憶違いなどが起きることだ。

ビジネスでは交渉失敗の原因にもなっている。双方がお互いを理解していると勘違いする「透明性の錯覚」に陥ってしまう。

ビジネスでもプライベートでも認知バイアスに注意する

記事では、交渉の専門家がある経営層と組合の交渉をサポートした。専門家は、お互い重要な要求のみ強調し、他の点についてはあまり触れていないことに注目。これは、お互いが相手を理解しているという認知バイアス、「透明性の錯覚」に陥っていた例だという。

そこで、それぞれ要求に優先順位をつけて説明させたところ、交渉が成立した。

給与アップ、雇用保護、退職金など順位がついたことによって状況が分かりやすくなり、お互いに妥協できる部分で交渉の余地ができたことにある。

専門家は、認知バイアスは日常で起こっているため、ビジネスでもプライベートでも「無意識」の行動を意識する習慣をつけることをアドバイスしている。それによって相手を理解できるようになり、信頼性も高まるという。

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