話し方教室東京 コラム-硬い態度を示す相手と交渉するスキル!

相手の「意見」の背後にあるものをコミュニケーションで読み解く

交渉は、共通の利益を追求するために相手を理解する必要がある。フォーブスでは、その試みについて専門家のアドバイスを掲載している。相手の態度と強さ、そして意見の背後にある理由を読み取ることが大切だという。

アメリカのボールステイト大学のアンディー・ラトレル教授は、意見を持つ人の態度が与える交渉の影響について指摘しており、コミュニケーションによって意見の背後にあるものを読み解く必要があると述べている。

例えば「菜食主義者」という共通の習慣を持っている人同士が話をするとき、共感する可能性がある一方で対立の可能性もある。なぜなら、同じ菜食主義者でも健康のため、環境問題のため、肉が嫌いなためとその理由が異なることが多いからだ。

交渉が行き詰まった時には、相手と同じ「観点」に立って話してみる

教授の調査で、リサイクルに熱心な人たちに対しリサイクル削減の交渉を行った。熱心な人たちはリサイクルが道徳的な義務と考えており、プロセスの非効率性を訴えても意見を曲げることはなかった。

そこで今度は、プロセスで発生する環境問題や生物への影響など、同じ道徳的な観点で交渉を進めると、抵抗せずに話を聞くようになったという。

態度は信念に基づいていることが多く、信念が異なればお互いに折れることはない。交渉ではその信念がどのようなものであるかを理解することで改善の余地が生まれるとしている。

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