営業は、モノやサービスを買っていただくのが役割

一口に営業マンと言っても、色々です。愛想の良い人、そうでもない人。相手の立場を考えながら話を進める人、相手のことなど考えない人。自信たっぷりに話をする人、自信なさげに話す人、など様々です。

中には、自分の考え方が絶対正しいと思っているため、あくまでも正論でトークを推し進める人もいます。でも、これは注意しなければなりません。

あくまでも、モノを買っていただくことがセールスの仕事である以上、あまり自分の正論にこだわりすぎない方がうまくいくことが多いのです。このことは忘れないで欲しいものです。

正論を押し通す営業は、相手の買う気を削いでしまう

自社の製品や、自分の考え方に自信のある営業マンは、良い商品をすすめたい、良いサービスを提供したい、という思いから、正論を押し通してトークしてしまうことがあります。

例えば、自動車の営業マンが、燃費の良いハイブリッド車をすすめていたとします。「ハイブリッド車は、ガソリン車と比べると燃費がとても良い上に、発進時はとても静かなので、乗り心地が良い車です。これからの主流は、ガソリン車ではなくハイブリッド車です。ぜひとも、ハイブリッド車がおすすめですよ」。

しかし、このように正論で押しの強いトークをされると、顧客としては引いてしまうことがよくあります。

顧客の立場を考えながら売る、それが営業マン

先ほどの事例の場合、顧客がハイブリッド車に興味があり、買いたいと思っていそうなら、ハイブリッド車をすすめるのが良いでしょう。しかし、顧客がハイブリッド車にごだわらず、車体価格の安い車を買いたいと考えているとしたら、先ほどのトークは、顧客にとっては煩わしく感じるものでしかありません。

人間として、正論を押し通したい気持ちはわかりますが、しかし、営業は、あくまでも「買っていただいてなんぼ」の仕事であることを忘れてはなりません。顧客の立場を考えながら、顧客の意を汲み提案をすることが営業の大切な役割なのです。

もし営業に自信がなかったり、もっと売りたいと思っている人は、本学の営業コーチングを受けられるのがよいでしょう。

■ 記事関連・話し方講座／営業,セールス専門・話し方教室

■ 話し方教養講座提供／©話し方教室,あがり症克服,ビジネスコミュニケーションの名門・日本コミュニケーション学院(東京)／話し方教室教養講座・スタッフ委員会