話し方教室「交渉で活かしたい〈フット・イン・ザ・ドア〉テクニック」

交渉下手な人へ

「交渉は苦手」。あがり症であるなしに関わらず、意外と多くの人がそう感じているようです

そんな方のために、今回は、交渉のテクニックである「フット・イン・ザ・ドア」をご紹介しましょう。交渉や話し方に自信がなくても、このテクニックを使えば交渉がしやすくなることでしょう。

交渉のテックニック「フット・イン・ザ・ドア」

「フット・イン・ザ・ドア」とは、直訳すると「ドアの中に足が入っている」という意味ですが、交渉時における「フット・イン・ザ・ドア」とは、最初に簡単な頼み事をして、徐々に難しい頼み事にしていく、という方法です。

簡単な頼み事を一度引き受けた人は、さらに頼み事をされると、断りづらいと感じます。そのため、次の難しいと思える頼み事でも比較的簡単に引き受けてしまいやすくなるのです。

このように、「フット・イン・ザ・ドア」を活用することで、最終的に、難しいと思える頼み事でも、相手に受け入れてもらいやすくなります。

「フット・イン・ザ・ドア」の使い方

それでは、「フット・イン・ザ・ドア」の使用例を見ていきましょう。

例えば、重い石を10個運んで欲しいとき、「この重い石、10個全部運んでくれる?」と頼むと、たぶん相手は「そんなに持てるわけがないだろう!」と拒否するでしょう。

しかし、「この石は重いんだけど、ここまで、3つだけ運んでもらえるかな?」と頼むと、「3つなら仕方ない、やるか!」と考え、相手の人は運んでくれることでしょう。

そこで今度は、「君は力もありそうだし、あと7個の石も運んでもらえないかな?」と頼むと、「7個だったら何とかなるか」と考えて、運んでくれる確率が高まるのです。

このように、頼みづらいことでも、「フット・イン・ザ・ドア」を利用することで、頼みやすくなります。また要求をのんでもらえる確率も高まります。

このテクニックを、まずは普段のちょっとした頼み事に使ってみてください。そしてなれたら、ビジネス交渉の際にも利用してみて下さい。きっと要求をのんでもらえる確率が高まることでしょう。

©話し方教室の名門日本コミュニケーション学院東京 入門・プレ講座 スタッフ委員会/交渉/学院総長監修