話し方教室「営業マンは、顧客の立場を考えたトークをしよう!」

営業成績不振のときは、原点に立ち返る

営業成績が振るわない時は、何とかして契約を取らなければならない、と感じるものです。こんな時は、自分は話しべたで営業に向いていないのではないか、と思ったりもしてしまうものです。

しかし、契約を取ることばかりを考えていると、顧客が引いてしまう原因となり、ますます契約に結びつかなくなります。

こんな時は、「顧客の立場を考える」。この原点に立ち返ってみる必要がありそうです。そうすれば打開策のヒントがみつかることでしょう。

「契約を取りたい!」気持ちが前面に出ない話し方をする

営業マンにとっては、契約が1件取れるかどうかが、きわめて大事なことです。営業成績に響くからです。そのため、契約を勝ち取る気持ちを前面に押し出しながら、契約を取ろうとすることが少なくありません。

例えば、「この商品は、お客様に最適な商品です。間違いないですよ!」と強調したり、「今だけ、特価で販売しているんです。早めの購入がぜひともおすすめですよ!」と購入を急がせるような言い回しをしてしまうことがあるものです。

しかし、営業マンが押しすぎると、顧客は引いてしまうもの!なのです。そこで、押しが強くならない言い回しを考えてみることは大事です。

「何か分からないことは、ありませんか?」の質問が大事

押しが強くならない言い回しとして使えるのが「この商品のことで、何かお分かりにならない点や、ご質問はありませんか?」という一言です。

例えば、家庭用太陽光発電の営業をしていて、顧客に上記のフレーズを問いかけたとします。そして、顧客から「太陽光パネルが故障した場合、保証の対象になるのですか?」と聞かれたとしましょう。

その場合「我が社の太陽光パネルは10年間無料保証です」と自信を持って答えるのです。「ただし、自然災害による故障は有償となります」と、制約があることもキチンと伝えることが大事です。

無理に押しまくるよりも、上記のように顧客の不安や疑問に的確に答えていくことで、契約される確率は高まるものなのです。営業マンは、落ちついた話し方で、顧客とコミュニケーションをとるように話を進めてください。

なお、営業の話し方に自信が持てない方や、もっと磨きたい方は、本学の話し方教室講座で訓練を受けられることが望ましいでしょう。

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