話し方教室「交渉の成功のためには、交渉者の性格を知ることがカギ」

外向的な人が交渉に向いているとは限らない

ビジネス・ニュース・デイリーのコラム内で、交渉術における新たな見解が投稿されている。

応用心理学ジャーナルに掲載された最新の研究によると、交渉の成功には両交渉者の性格が大きく関係しているという。

これまで、交渉には外向的な性格の人が向いていると考えられてきた。しかし、研究著者の一人であるジョージア大学のファデル・マッタ助教授は、両交渉者の性格特性の一致が、交渉成功における重要な鍵であると示唆している。

性格が似ている二者間の交渉は、スムーズに早く進む

今回の研究では200人以上に調査に参加してもらい、交渉相手をランダムに選定した上で報酬や人事管理をテーマにして模擬交渉を行わせた。その結果、両交渉者の性格の組み合わせが一貫した結果を導き出したのだ。

具体的には、類似点を持つ二者間の交渉は、よりスムーズに進み、より早く終了した。一方、類似点を持たない二者間の交渉は、交渉以外の印象を両者に残す傾向があったのだ。

ファデル・マッタ氏は、「交渉がどれほどうまくいくかを決定するのは、2人の組み合わせだ」と語っている。今後の交渉を成功に導くためにも、交渉を担当するスタッフの性格特性を知ることは重要であると言えるだろう。

話し方教室の名門・日本コミュニケーション学院東京/交渉,交渉力/話し方教室ニュース・スタップ委員会