話し方教室「セールスのプレゼンテーションを成功させるには」

プレゼンテーションの内容の多くは顧客が興味を示さないもの

エレベイション・フォーラム創始者であるダン・マック氏は、独自の調査より、顧客に対するプレゼンテーションにおいて75%は要点がまとまらず、支離滅裂で長いと評価する。また、内容は聞き手である顧客が興味・関心を示さない、的外れである場合が多いと述べる。

概して、会話において、話し手自身に関する話題は60%を占めるといわれる。自己の話ばかりでは話の本質を見失い、本質を見失ったことすら気付かない。「ドラッグ・ストアー・ニュース」では、セールス・プレゼンテーション術を教授する。

プレゼンでは重要で強調すべき内容を伝え、それ以外は省く

マイクロソフトによると、集中力の持続時間は8秒から12秒で平均33%落ちるという。したがって、商談や契約交渉などのセールス・プレゼンにおいて、話し手は、明瞭簡潔なプレゼンを心掛ける。

伝えるべき内容、重要で強調すべき内容のみを伝え、不要な部分は全て省く程度の姿勢が好ましい。

内容の優先度を理解し、熱意をもって伝えること

マーケティング戦略では、顧客に対する約束を控えめにすることにより、期待以上の結果・成果が得られるといわれる。話し手は、聞き手である顧客の興味・関心対象を認識したうえで、コミュニケーションにおける優先順位を考える。内容の優先度を把握することにより、的外れな内容にならない。

最後に、セールスプレゼンテーションでは入念な事前準備を行い、熱意をもって伝える。

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