話し方教室「売上を上げるセールス・プレゼンテーションとは?」

セールス・プレゼンのスキル

セールスのプレゼンにおいて、話し手の伝え方、伝える内容が結果に大きな影響を与える。「アントレプレナー」では、顧客の興味・関心をひき、売上を上げるセールス・プレゼンテーション術を紹介している。

セールスでは、正しく、適度な情報量を提供する

セールスプレゼンテーションにおいて、話し手は、サービス・商品に関する情報を正しく、適度な情報量にて提供することが前提である。

情報量が過小、過度である場合、聞き手はサービス・商品の特徴、性能・機能、仕様、利点が把握できない。

その際、競合サービス・商品との比較は避ける。聞き手である顧客が、セールスプレゼンテーションにより得た情報に基づき、商品・サービスを比較し、購入を検討する。

セールスでは聞き手の立場になり、話し手の価値観を加える

セールス・プレゼンテーションでは、話し手が聞き手の心理面をコントロールし、話を展開、進行するのが理想的である。聞き手の興味・関心を集め、共感・賛同を得ることにより、話の主導権を握れる。

例えば、話し手は、聞き手の立場になって商品・サービスを考える。聞き手の立場から、商品・サービスを使用した状況を仮定、憶測し、セールスプレゼンテーションにて伝える。

聞き手の立場になり、話し手の価値観を加えることにより、共感・賛同を得やすくなる。

視覚に訴えるデモンストレーションは効果的

商品・サービスに対する理解を十二分に促すには、デモンストレーションなど視覚的に訴えるのは効果的である。

話し手は、デモンストレーションを通して聞き手の反応に応じて、聞き手の需要に見合った情報を提供できる。セールス・プレゼンでは、聞き手の反応によって話の内容や展開を変える臨機応変さが求められる。

話し方教室の要点「売上を上げるセールス・プレゼンテーションのコツ」

セールスにおいて、話し手は、サービス・商品に関する情報を、正しく、適度な情報量で、プレゼンする必要がある。

つまり、情報量は過不足なく、ということだ。実はこの「過不足なく」とうのが結構難しい。でも方法はある。ポイントは、「聴衆分析」。

事前に、聞き手である顧客は、何を、どれほど必要としているか、これをあらかじめ分析することがカギとなる。これなしに「過不足ない」プレゼンテーションなど、できはしないのだ。

■話し方教室の名門・日本コミュニケーション学院東京/話し方教室ニュース・スタッフ委員会/営業・セールス