話し方教室「プロのように交渉する、簡単な秘訣」(話し方ニュース東京)

交渉力を磨いて、他人と良い関係を築く

ジェシカ・スチュワート氏は、マイ・モダン・メットの3月22日の記事で、交渉力の磨き方について述べている。

今や、「他人を押しのけて、取り引きを上手く纏めるのが腕の良い交渉者」という時代ではなくなった。正当な基盤で価格を設定し市場を知ることにより、余裕を持って交渉にあたることができるものだ。

また、闘争的ではなく、他人を尊重して意欲的に仕事を進めることにより、良い結果をもたらし、長期に亘る関係が構築されるだろう。

交渉力を改善する「秘訣」

わずか1つの製品の販売あるいは大企業を相手にした取り引きに拘わらず、交渉力を改善する秘訣を挙げる。

【高い目標】交渉の過程で値引きする可能性も想定して、目標を高く設定することが重要だ。

【許容値を知ること】納得できる価格を事前に把握していれば、リラックスして交渉に臨むことができる。

【取り引きするための独創的な方法を見つける】取り引きする多くの方法がある。

【慢心するな】私事ではなくビジネスであることを忘れることなく、最終ゴールを見据えて結果に焦点を合わせる。

【力のある立場にする】交渉で主導権を握るには、相手の最初の提案を退けることだ。

【パニックにならないこと】あなたがパニックになると弱みを見せることになり、相手を力づけてしまう。

【「私」ではなく「我々」と考える】「我々」と言うことで、チームの一員として全員のために交渉を成功させたい気持ちにする。

【聴く】誠実に耳を傾けると、相手が発する微妙な手掛かりに気づくことがある。

【ボディーランゲージを観察する】ボディーランゲージは、コミュニケーションを明瞭にするために重要だ。

話し方教室の要点「営業の交渉力を高めるポイント」

記事は交渉力を高める秘訣を述べている。ポイントを何個も提示しているが、伝統的に交渉力を高めるポイントは5つだ。

1.市場のリサーチで、妥当な売買価格を知っておくこと。

2.高めの目標設定をし、価格の許容値もあらかじめ決めておくこと。

3.交渉のプランを複数準備し、状況をみて乗り換えること。

4.常に冷静さをキープし、相手の挑発にのらないこと。

5.自分の主張も大事だが、それ以上に相手の主張に耳を傾けること。

1~3をきっちり準備することが、4~5を余裕をもってやれる秘訣である。交渉とは相手とのコミュニケーションであるが、それが上手くいくかどうかは「準備の段階で決まっている」といってよいのだ。

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