話し方教室「営業・セールスの基本スキル(1)」

営業活動、何を話し、何を聞く?

セールス・パーソン(営業マン・ウーマン)の悩みで多いのが、訪問の時に何を話し、何を聞けばいいのかよく分からない、という悩みです。

ですから、多くの方が行き当たりばったりの訪問を繰り返し、結果につながらず四苦八苦しています。

しかし、ビジネスで成果につなげるには、何事も目的や意図を明確にして臨むことがカギとなることはご存じの通りです。営業活動も例外ではありません。

ですから私は、アドバイスを求められると、経験上、以下の目的を持って訪問するようお伝えしています。

営業:初訪の目的

1.あいさつをする。
2.自社の商品の強みをPRする。
3.ニーズを探求する。(自社の商品が見込客のお役に立てないかを聴いて探る。)
4.ニーズがつかめたら提案。または再訪提案の約束を取りつける。
5.できれば、自社のライバルの有無を調査する。
6.チャンスがあればクロージングも試みる。

営業:再訪の目的

1.初訪の際ニーズをつかんだ見込客に対して、一歩踏み込んだ提案を行う。
2.見込客のキーマン(意思決定者)を探る。
3.自社のライバルの有無を調査する。(初訪で調査出来なかった場合)
4.再提案・再々訪の約束を取りつける。
5.チャンスがあれば果敢にクロージングに持ち込む。

営業:再々訪の目的

1.再提案(原則として、最終提案)を行う。
2.強力にクロージングを行う。
3.今後さらに継続して訪問を続ける価値があるかどうかを見極める。
4.クロージングに成功なら、必ず契約書・発注書にサイン・押印してもらう。
5.クロージンに失敗なら、後日自分が、または自社の他の担当者が訪問しやすい関係を築いてから辞去する。

営業の仕事とは、つまりクロージング!

3〜4回訪問してからでないと、なかなかクロージングを行えないセールス・パーソンが少なくありません。また、全くクロージングを行わない人がいるのには驚かされます。

でも、営業の仕事は、クロージングを行い、契約をとることです! 初訪であっても、契約が取れそうなら、遠慮なくクロージングを行うべきなのです。それができる人がプロ。私は、そう考えています。

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