話し方教室東京 教養講座-人質交渉のプロに学ぶ、交渉術の基本スキルとは?

交渉の基本は関係構築にあり共感から始めること

ボス・ハンティングでは、交渉術の基本について、元FBI捜査官・人質交渉グランドマスターのクリス・ボス氏のアドバイスを掲載している。交渉は相互作用による関係構築であり、譲歩や妥協、見返りによって成り立っていると言う。

氏によると、交渉は共感から始めることだ。相手はライバルではなく、協力者であるという意識が大切だ。人は感情的になるが、攻撃されたいと思う人はいないため、気持ちの抑制を学ぶ必要がある。声のトーンは、深夜のラジオパーソナリティーのイメージだ。

交渉スキルを身につける一つの方法

スキルを身につけるには、銀行や企業の問い合わせなど、面識のない相手との電話交渉で意識してみるとよい。

交渉中に重要なポイントがあったとき、相手が語った最後のいくつかのフレーズを繰り返してみる。すると相手は言い方を変えて説明を始め、十分な情報を与えてくれるだけでなく、次の行動まで時間を稼ぐことができる。

交渉では第三者として話を聞き、相手に話す余地を与え共感を得ること

交渉は自分を強調しないこと。常に第三者として話を聞き、「○○のように感じる」「○○に聞こえる」など、相手を中心におき、考えを明確にしてもらうように誘導する。

また「YES」ではなく「NO」を言える状況に持って行く。「NO」を言うとその理由の説明ができるが、「YES」は追い詰められたと感じてしまう。相手が主導権を握り結果を支配できるという感覚を与える。

こうして話す余地を与えることで、相手の自分に対する共感を生み出し、それからお互いの譲歩や妥協によって交渉が成立する。

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