話し方教室「営業なら知っておきたい!警戒されない話し方とは?」(話し方講座東京)

営業が門前払いされない話し方

営業で外回りに出ている時、顧客の元を訪問すると、すぐに門前払いとなってしまうことがあります。そうなると、顧客の元への訪問をためらいがちにもなりますよね。しかし、顧客に対し、警戒されない話し方をすることで門前払いも少なくなっていくものです。

今日は、警戒されない話し方とは、どのような話し方なのかについて述べてみましょう。

相手との共通点を見つけて話すこと

営業先で顧客の警戒心をほぐすためには、顧客と自分自身の共通点を探すことが大切です。例えば、訪問した玄関先に、小学校低学年が履くようなサンダルがあったとします。

こんな時、「小学生のお子様がいらっしゃいますか?我が家は小学校1年生と3年生なのですが、やんちゃ盛りで私の言うことなんて聞かないんですよ」と話してみるのです。するとおそらく、お客さんも「うちの子も勝ち気な性格で、いくら注意しても言うことを聞かないんですよ」、なんて自分のことを話したくなりますよね。

お互いに共通点があることで、話題が広がりやすくなり、相手の警戒心は和らぎます。もっとも、共通点を見つけられるようになるためには、よく周りを見ていることが大事になってきます。

ちょっとした質問をして、相手に話してもらうこと

また、ちょっとした質問をして、お客さんに話をしてもらうことも有効です。例えば、牛乳配達の営業をしていて、高齢者の方の家を訪問したとします。そんな時、「足腰は大丈夫ですか?買い物に出かけるのは大変ではありませんか?」という質問から入ってみるのです。

すると、「足が痛くて、買い物に出かけるのがおっくうなんですよ」という返事があるかもしれません。そうなれば、「牛乳配達を利用してみませんか?毎日牛乳が届くのは、便利ですよ」と提案することも可能になりますよね。

いきなりセールストークに入るのではなく、その前にワンクッションをおき、「足腰は大丈夫ですか?」という質問から入ることで、心を開きやすくなります。そうすれば契約へとつながりやすくもなるのです。

営業は、つい「売ることばかり」を考えがちですが、顧客の立場を考えることが、まずは大切です。もし営業に不安がある方は、本学の話し方教室講座を受講されるのがよいでしょう。

©話し方教室の名門・日本コミュニケーション学院東京/営業,セールス/話し方教室入門講座・スタッフ委員会/学院総長監修