「相手の本音を引き出すテクニック完全解説｜話し方教室が教える聞き方のコツ」（じっくり教養 話し方教室東京）

ビジネスや人間関係において、相手の本音を引き出せるかどうかは、関係性や成果に直結します。

「何を考えているのか分からない」「本音を言ってもらえない」と感じた経験は誰しもあることでしょう。しかし本音は、偶然出てくるものではなく、適切な“聞き方”によって引き出されるものなのです。

今回は、相手の本音を自然に引き出すための聞き方のコツを具体的に解説します。

1.まずは”傾聴”して”信頼関係”を構築する

相手が本音を話すかどうかは、話し手のスキル以前に「この人には話しても大丈夫か」という心理的安全性に左右されます。まずは信頼関係を築くことが最優先です。

傾聴して受け止める

相手の話に対して評価や否定を挟むと、会話は一気に表面的になります。「それは違う」と結論を急ぐのではなく、「なるほど、そう感じたのですね」と受け止める姿勢が重要です。傾聴力を高めることで、相手は安心して本音を話しやすくなります。

適度な自己開示をする

一方的に聞くだけではなく、自分の経験や考えを適度に伝えることも有効です。人は自分を開示してくれた相手に対して、心を開きやすくなります。これにより信頼関係が深まり、本音が出やすい環境が整います。

2.”質問”で”本音を言語化”させて引き出していく

本音を引き出す核心は、質問の質とその聞き方にあります。適切な質問は、相手の思考を整理させ、内面にある本音を言語化させます。

オープンクエスチョンで話を引き出す

「はい・いいえ」で終わる質問ではなく、「どう思いますか？」「なぜそう考えましたか？」といったオープンクエスチョンを用いることで、相手は自分の考えを深く掘り下げながら話すようになります。これは本音を引き出す基本技術です。

深掘り質問で本質に迫っていく

一度の回答で満足せず、「もう少し詳しく教えてください」「具体的にはどの点ですか？」といった深掘り質問を行うことが重要です。段階的に質問を重ねることで、表面的な意見から本質的な本音へと近づきます。

3.”間”・”共感”・”要約”のテクニックで本音を引き出していく

聞き方において見落とされがちですが、「間」と「聞き手の反応」です。これ本音を引き出す上で非常に重要な要素です。

沈黙の“間”を受け入れる

相手が考えている最中に言葉を重ねてしまうと、思考が遮られ、本音が出にくくなります。あえて沈黙を受け入れることで、相手は自分の内面と向き合い、より深い内容を話し始めます。この「間」を使えるかどうかが大きな差になります。

共感と要約のリアクション

うなずきや相づちに加え、「つまりこういうことですね」「それは大変でしたね」といった共感や要約を返すことで、相手は「理解されている」と感じます。このリアクションがあることで、さらに本音を話しやすくなります。

話し方教室・専門家の視点／酒井学院長の一言

相手の本音を引き出すためには、「信頼関係構築」「質問力」「間・共感・要約」という３つの聞き方のコツが不可欠です。特に重要なのが、評価せずに受け止める姿勢と、相手の思考を引き出す質問になります。

本音というものは無理強いして引き出すものではありません。まずは、安心して話ができる環境を用意し、そして上記の聞き方を実践することです。日常の会話やビジネスの場面でこれらのコツを実践してみてください。きっと、より深いコミュニケーションを実現していけることでしょう。

日本コミュニケーション学院 創設者・学院総長 酒井美智雄

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