「営業トークで差がつく！話し方教室が教える見込み客のニーズ発見のコツ」（じっくり教養 話し方教室東京）

営業の現場では、ただ商品やサービスを説明するだけでは差別化できません。成果を出す営業マンとそうでない営業マンの違いは、「営業トーク」でいかに相手の本音を引き出し、ニーズを発見できるかにあります。

本学にも、多くの営業マンが「説明力を鍛えたい」と相談に来られますが、実際に成果を左右するのは「話す力」よりも「聞き出す力」です。今回は、営業トークで差をつけ、見込み客の信頼を勝ち取るコツを紹介します。

1. 信頼を生む「聞き方」で本音を引き出す

見込み客が自ら課題を話すのは、安心できる相手にだけです。営業トークの第一歩は、信頼を築くことにあります。そのためには聞き方が重要になります。

アイコンタクトと相づちで傾聴を示す

聞くコツのひとつが「聞いています」というサインを相手に伝えることです。適度なアイコンタクトや相づちは、安心感を生み、相手が本音を話す土台になります。営業マンに必要なのは「説明」よりも「聞く態度」なのです。

オウム返しで共感を伝える

「なるほど、コスト削減が課題なのですね」と相手の言葉を受け止めて返すだけで、信頼感が深まります。この共感的な営業トークは、心理学的でいう「ラポール形成」に効果的で、顧客が心を開きやすくなる話し方です。

2. 質問力でニーズを発見する

営業マンにとっての武器は「質問力」です。見込み客自身が気づいていない潜在ニーズを引き出すには、問いかけの工夫が欠かせません。

オープンクエスチョンで会話を広げる

「どんな課題を感じておられますか？」といった自由に答えられる質問には、イエス・ノーで答える質問では得られない深い情報を引き出す効果があります。お客さんの本音を引き出すには営業トークの工夫が欠かせません。

具体例を求めて深掘りする

「最近困ったケースはありますか？」と事例を尋ねると、ニーズが具体化されます。営業マンがこの質問を上手く使えるかどうかで、提案の質と説得力は大きく変わります。

3. 共感を示しつつ提案につなげる

ニーズを発見した後は、単なる「聞き役」に終わらず、相手の言葉を土台に提案へつなげることが大切です。ここでも営業トークの工夫が差を生みます。

相手の感情に寄り添う話し方

「ご苦労されていますね」「それは大きな課題ですね」と共感を言葉にすることで、顧客は「理解されている」と感じます。論理だけでなく感情に響く話し方が重要なのです。

顧客ニーズに提案を結びつける

「おっしゃっていたコスト削減には、弊社の○○が役立ちます」と顧客の言葉を起点に提案を結びつけると、営業トークが一方的な説明ではなく「相手基点の提案」に変わります。この違いが成果に直結します。

話し方教室の視点／酒井学院総長の一言

営業マンが成果を上げる秘訣は、商品知識やプレゼン力だけではありません。実はそれ以上に、信頼を生む聞き方、潜在的なニーズを発見する質問力、そして共感をベースにした提案力、この３つが重要になるのです。

そして、この３つを身につけた営業トークこそが、他の営業マンとの差をつくる武器といってよいでしょう。

営業の仕事は、自社の製品・サービスを買ってもらうことです。商品知識やプレゼン力に優れていても、それだけでは買ってもらえないことは、営業に携わっている方なら自明ですよね。

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