「営業マン必見！話し方教室が教える“商談と雑談”の基本」（じっくり教養 話し方教室東京）

営業の成果を左右するのは、商品知識や交渉テクニックだけではありません。実は、成績を上げる営業マンほど「商談」と「雑談」の両方を巧みに使い分けています。

商談で成果を出すためには、まず雑談で信頼を得ることが必要です。今回はセールストークの２つのスキル整理します。

1.信頼関係構築は雑談から始まる

商談は信頼関係の上に成り立ちます。初対面の相手にいきなり商品の話をしても、警戒されるだけです。そこで欠かせないのが、相手の心を開く「雑談力」です。

雑談で安心感を与える

名刺交換や挨拶のあと、相手の表情や持ち物、背景にある情報を観察することです。そして、「ノートPCの色はワインレッドですね、私もこの色なんです」「壁の時計、おしゃれですね」といった一言が、心の距離を一気に縮めます。雑談の目的は“盛り上げること”というよりも“安心感を与えること”にあります。

聞く力が信頼の橋をかける

雑談では、自分が話すよりも“相手に話してもらう”ことが大切です。うなずきや相づち、「そうなんですね」といった共感の言葉で会話を支えます。営業マンが相手の話を丁寧に聞く姿勢を見せるだけで、「この人になら話してもいい」という信頼が生まれます。

2.商談では「聞く力」と「伝える力」のバランスをとる

雑談で関係を築いたら、次は本題の商談です。ここで重要なのが「聞く力」と「伝える力」の両立。どちらかに偏ると、相手のニーズをつかみ損ねてしまいます。

ヒアリングで顧客の課題を明確にする

商談の第一歩は、相手が抱える課題を“聞き出す”ことにあります。「現在の課題はどんな感じでしょうか？」「どんな点でお困りですか？」と質問を重ね、相手自身の言葉で話してもらいます。

営業の本質は、“提案”よりも“理解”にあるのです。聞き上手な営業マンほど、相手の真のニーズをつかむことができます。

簡潔明瞭かつ具体的にプレゼンする

そして、提案内容を伝えるときは、簡潔明瞭に。たとえば、「結論→理由→具体例→再結論」の順で話すと、相手にとってわかりやすく、説得力が増します。

「導入コストはいくらかかかりますが、維持費は半分になります」と具体的に伝えることで、納得感は格段に高まります。

3.「雑談」を「商談」につなげて成果を生み出す

優秀な営業マンは、雑談と商談を切り離しません。むしろ、雑談の中に商談のヒントを見つけ、自然な流れで提案へとつなげます。

雑談の中から商談のネタを探す

たとえば、相手が「最近リモートワークが増えて…」と話していたら、「ご時世ですよねえ。実は当社のサービスもオンライン対応を強化しておりまして・・」と切り出すチャンスになります。

雑談から得た情報を商談に活かすことで、「この人はよく聞いてくれている」と感じてもらえます。これは単なるテクニックではなく、信頼関係を深める会話術なのです。

クロージングは強引さより”寄り添う姿勢”で

営業のクロージングで大切なのは、押しの強さではなく“寄り添う姿勢”です。「このプランなら御社の課題にぴったりですね」と共感を添えることで、自然に次のステップへ進めます。

雑談で育んだ信頼がベースにあれば、強引さのない提案は響くものです。

話し方教室の視点／酒井学院総長の一言

営業マンに求められるのは、話す力ではなく「相手を理解する力」と「信頼を築く会話力」です。商談の成否は、雑談でどれだけ心を開かせられるかにかかっていると言っても過言ではありません。

営業トークとは、突き詰めれば雑談と商談に行きつきます。ですから、営業パーソンたるもの雑談と商談力を磨き上げなければならないのです。雑談と商談を制する者こそ、営業を制する。そう理解して頑張ってください。

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