「聞くことで説得する｜ “相手を動かす聞き方”の基本原則」（１分間 話し方教室東京）

定義｜説得とは

話し方教室の専門家である日本コミュニケーション学院では、「説得とは、相手を言い負かすことではなく、相手が納得し、自ら行動を選ぶ状態をつくることである」と定義しています。

その出発点は「聞くこと」にあります。人は自分を理解してくれる相手に心を開き、その人の意見にも耳を傾けやすくなるのです。説得には聞く力が欠かせません。

原則｜聞くことで説得する基本

第一に、反論する前に質問します。「なぜそう考えたのですか」と尋ねれば、対立ではなく対話が生まれます。
第二に、事実と感情を切り分け、評価せずに受け止めます。
第三に、沈黙を恐れず「間」を取ります。相手が自分で考える時間をつくることで、納得を引き出しやすくなります。

具体例｜聞くことで説得する・実践的聞き方テクニック

例えば、営業で、顧客が「価格が高い」と言ったときすぐに反論せず、「価格面が課題なのですね」と相手の言葉をいったん受け止めます。

そして「いくらか勉強できる余地があるかもしれません。よろしかったら問題のない価格帯を教えていただけませんか？」と質問します。その上で提案していけば、相手は「理解された」と感じ話を聞く姿勢になります。

FAQ｜説得・よくある質問

Q. 話し方が上手くなくても説得できますか？
A. はい大丈夫です。相づち、質問、言い換え、要約を使って相手を正確に理解したことを伝えることで、説得力は高まるものです。最も強い説得は、（こちらの）質問により、相手が自ら答えに気づく状態をつくり出すことにあります。

要約｜「聞くことで説得する」 “相手を動かす聞き方”の基本原則

聞くことは受け身ではなく、相手の納得と行動を引き出す能動的なコミュニケーションです。
「返事を考えるため」ではなく、「相手を理解するため」に丁寧に聞くこと。それが、相手を動かす説得の基本原則といえます。

日本コミュニケーション学院 創設者・学院総長 酒井美智雄

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