話し方教室東京 コラム-ビジネス交渉のヒントを、人質交渉の専門家に学ぶ!

交渉では相手と繋がり共感を得る、耳を傾けてもらうこと

「アラビアン ビジネス」では、ビジネスでの交渉のヒントとして、人質交渉を専門としていた元FBI捜査官のアドバイスを掲載している。

交渉では、まず始めに相手とつながるかどうかが重要になる。人は、何かをしようと決心するとき、これまで生きてきた中で培った信条や方法などルールを持っている。

例えば、2組のテロリストとの交渉では、宗教が異なると彼らのやり方や考え方も全く変わってくる。このような相手の背景を理解しようとしながら、互いの共感を探り合うことがポイントだ。

次のステップは、相手が耳を傾ける気になるかどうかを探る。交渉が1度きりであれば簡単だが、先を促せればたとえその日の交渉がうまくいかなくても、次の日、または別の日にチャンスが生まれる。

交渉では相手の性格を読み、柔軟にコミュニケーションを取る

交渉相手は主に「愛想が良いタイプ」「分析するタイプ」「主導を握るタイプ」の3種類に分類できる。その相手と交渉が成立するかどうかは、交渉内容の相互利益のほかにも、どの相手が自分に合うか、交渉しやすいかなど性格の一致も考えられる。

性格の不一致も考えられるため、うまくいかなかったからといって必要以上に責任を感じる必要はない。自分自身と商材に価値を見いだす相手を発掘する方が建設的だ。

また、特定のコミュニケーション手法に固執するのは柔軟性に欠ける。対面、メール、電話など、相手が反応しやすいやり方を探ることも大切だ。

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