話し方教室コラム-交渉成功のカギは、聞いて、理解し、共感を得ること

元FBI捜査官が交渉技術をアドバイス

元FBI国際拉致捜査班のネゴシエーターによるアドバイスを紹介しよう。「交渉は、共感することが重要な要素であり、ある言葉を導き出せれば成功につながる」という。

元FBI捜査官・クリス・ボス氏によると、家族や職場、友だち、生活のあらゆるところで交渉は行われており、ネゴシエーションの仕事も同じであるという。彼はそれについての著書を出版しており、アドバイスはその中の1つを紹介したものだ。

交渉相手から「共感」を引き出す

交渉の成功につながる言葉がある。それは相手からの「That’s right.(それは正しい)」だ。「You’re right.(あなたは正しい)」ではない。

話す内容について理解できる、共感できる部分があることを示すという言葉は、あなたに耳を傾けたということになる。
心理療法学では、相手が耳を傾けているときは、自身の考えや感情を評価し、明確にする傾向があると指摘している。

相手を説得するのではなく、聞く、理解することが大事

交渉相手は、自身の欲求と交渉しているのであり、他の人の考えや、相手がなぜそう思うのか理由を知りたいわけではない。相手の話に耳を傾けることで自身の心を整理し、自身の考えとして答えを導き出したいと考えている。

説得と異なり、共感の素晴らしいところはアイデアを強要しないことだと氏は述べる。それを導き出すスキルは、相手を理解することにあるという。

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