話し方講座コラム-セールス・トレーニング・プログラムには、伝え方の訓練を!

セールス部門のパフォーマンス向上のために必要なこと

昨年11月6日のフォーブスは、セールス部門の教育プログラムについてのアドバイスを掲載。新製品への知識・理解と、それを活用する活動を組み合わせることによって、パフォーマンスが向上するとしている。

セールス担当者は、顧客を説得するために新製品開発の背景、特徴、利便性、企業が抱える思いなどあらゆる知識を身につけておく必要がある。この記事では、もう1歩踏み込んで、「伝え方」を学ぶアクティビティベースの学習が必要だと指摘する。

コンピューターベースの学習は知識を身につけるために活用し、その知識を経験に連動させた実践プログラムを設計することで、「伝え方」を学ぶことができる。

社内プレゼンテーションを実施し、フィードバックを受けて成長する

セールス・トレーニングとして有効なのが「社内プレゼンテーション」だ。チームでグループをつくり、同僚たちを顧客に見立ててシミュレーションを行う。その後、評価やアドバイスを受ける。話し方や伝え方などの手法が改善され、パフォーマンスが向上するという。

ある調査によると、野外活動で仲間にアドバイスを提供した学生は成長の成果を示した。別の調査では、教室よりも実践学習の方が習得すると結果が出ており、企業の人材教育に置き換えることができる。

ネガティブな評価を不快に感じる従業員もいるが、受け入れることによってお互いの成長によい効果をもたらすとしている。

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